3C漆韓國消光粉

一直讓我寫一點關于消光粉的文章。以普通的銷售人員了解的一點消光粉方面的皮毛，去寫關于消光粉的技術問題真是勉為其難了。倒是因為這個要求，回憶起了一個當年在走訪客戶時的小故事。

15年前，我們到**蘇介紹消光粉的應用。當時包括DCC的技術經理，OCI銷售負責人，我們三家一起與**蘇的技術同仁約好了在上海工廠開會。為的是解決當時3C漆存在著的漆膜消光后透明度差和膜厚的問題，當然也要考慮到成本。會開了大約一個小時，討論了包括ML-385在內的幾個產品，拿出了解決方案。

客戶也認可了包括ML-385,ML-386以及ML-399AW這幾個產品試驗結果的其中之一（試驗是在我們到的前一周做好的）。不出所料，矛盾終于體現在了成本上面。關于成本，又討論了半個小時。你來我往，唇槍舌劍，都充分闡述著自己的意見，雙方的差距不斷縮小，終于縮小到了一元錢。但是，兩方面誰也不愿再做讓步。論的雙方又分頭開了一個小會，終于還是決定放棄了。

這次會議從安排樣品到實驗室的充分試驗，以及小規模的投入生產，前前后后準備了近三個月。這個結果導致了那次準備充分的整個工作計劃的徹底失敗。也徹底失去了這個全球的涂料巨頭。

過后，我們回想起當年作的決定，也做了深刻的反思。覺得很不值。為了這幾個產品的推廣目標，當年我們做了多多少少的工作，竟然因為單價成本多了一元錢而使這些工作全部白做。

這其實只是表象。仔細想想，我們確實沒有誠心誠意地為客戶著想。客戶之所以對我們提出成本上的實際困難，首先是滿意我們的產品，對我們提出的技術方案的認可，那也就是對我們的信任。而我們恰恰沒有重視這個環節，沒有重視客戶的實際需求，只是把這次的拜訪當做一次簡單的討價還價。

要知道，我們在爭取客戶選擇自己產品的同時，實際上也是爭取客戶認可我們自己。這個時候如果一味想到的只是自己公司的利益，而忽視了客戶的實際困難，那就是忽視自己的利益，也更加失去了客戶的信任。

從那以后，再遇到類似情況的時候，我們就盡量多為客戶考慮，盡量多和客戶溝通。我們知道，如果能讓客戶滿意，也是讓客戶認可了自己。而產品的利潤應該是在客戶對我們充分認可和信任了以后才會有的。

想起來應該感謝那次的慘痛失敗。我們現在碰到類似的情況，會把立場主動放在客戶一方，與我們的成本作仔細研究。如果在某一方面確實需要讓步，而我們又能做到，那一定是我們來做的。只有能夠做到完全的服務，完全為客戶著想，才能說到讓客戶信任我們。

而我們所說的讓客戶信任我們，決不能、也決不是一句空話。